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慢销的首倡者,海斯宝
2016/3/10

宋丽红,北京海斯宝科技有限公司的总经理,在会销界从事营销工作十年。海斯宝公司是美国矿物元素调理液--矿宝的中国总代理。矿宝在会销界市场已历经十年稳健营销而不衰,在国内建立了100多个城市的经销商网络。谈起2015年在招商市场的感受,宋总认为:最大的感受就是经销商先问产品效果如何,再问营销模式的人比以前明显增多了。而过去几年几乎上来就会问什么模式,其后再问产品效果,甚至对产品效果不闻不问。这是一个非常可喜的转变,会销在重新回到他本元的道路上。

对于健康产业而言,离开了产品的效果,就是背弃了市场需要,再高超的营销模式包裹缺乏产品效果支撑的产品,其最终结果也是被消费者和市场所淘汰。
宋总认为确切而显著的产品效果才是企业的核心竞争力,“比如格力空调一直享有较高的知名度和美誉度,就是因为顾客觉得好用,口碑传播,最终形成消费者对产品能的品牌信任”。在宋总看来,顾客长期使用产品是建立在产品效果基础之上的,打造自身强势品牌才是保障企业长久生存和发展的核心。

 海斯宝公司正是看准了这一点,在产品上市之前,对产品的效果进行了多方论证,才最终推向市场。说起矿宝进入中国市场,还有一段鲜为人知的故事。公司董事长陆小平喜好运动健身,有一阵子运动后总感到腿疼易疲劳,朋友给他介绍了矿宝,他按照朋友说的,坚持服用了一个月,没想到腿疼的毛病就好了。又过了一段时间,因为工作压力大,过于劳累,他感到胸口憋闷、肝区不适,体检并没有器质性病变,朋友再次劝他服用矿宝,他服用了一个月这些症状全都消失了,而且感到精力比以前更充沛。至此,陆董真正对矿宝产生了浓厚兴趣,他亲自到美国考察这款产品,详细了解了产品的特点和加工制作流程,虽然有美国方面的人体试验数据,但陆董为慎重起见,采取了请朋友圈先试服体察效果,效果被大部分人认定确切后,才签署了中国总代理合同,他希望这款产品能为更多的人带来健康。

矿宝推向市场,可谓是“慢”。但是这个慢,体现了陆董对消费者负责、对经销商负责的严谨态度。矿宝不仅推向市场“慢”,而且更主张“慢销”。所谓的慢销,是相对快销而言,不主张急功近利的掠夺式消耗客户资源,而是稳扎稳打地以产品效果为前提、以销售模式为手段、以服务质量为保证的立体销售。慢销吸收快销善于情绪调动、拉近与消费者之间的距离的优点,秉承传统会销讲产品透彻、重知识点介绍和注重服务的优点,两者兼容并蓄打造了矿宝独特的“慢销”模式。
矿宝多年来一直主打“精品小会4天慢销模式”,其慢销体现在如下两方面:首先是周期慢,会期共4天。之所以一定是4天会,是因为产品在经过4天体验后,可以实现与会大部分人产生明显的体感效果,比如外用方面:消炎杀菌的效果特别好,伤口感染、皮肤病很快就能有所改善,骨关节疼痛感减轻、眼睛瞬间明亮,口服方面:夜尿次数减少,失眠、便秘效果显著,降糖、降压、降脂等方面效果更是突出。其次是节奏慢,精品小会采取的是茶话会的轻松形式,大家围坐在一起,吃着水果、嗑着瓜子,有说有笑,主旨就是快乐体验,35人左右的精品小会,大家有充分的时间相互分享矿宝的效果,同时通过实验让大家体验产品对心脑血管等疾病症状的改善效果,(这是符合顾客购买的心路历程,)最后达成销售。
而对于快销会,有它的好处,节约了我们的生产力,减少了我们的销售过程,也节约了我们的销售时间,快速出单,绝大多数周期短,一场快销会往往1天甚至半天就结束战斗,不断把消费者的情绪推向高潮,然后迅速出单。不仅如此,老师一个人完成了多种角色,把支持人、员工攻单、检测师的活都干了,能很好的把握顾客的心里诉求。但是缺点是丢弃了科普知识的介绍,课程内容单纯以销售为目的。
然而,快销之后,产生复购的几率几乎为零,而且稳单有很大难度,退货现象常见。
4天之“慢”却越来越使经销商尝到甜头,因为消费者对产品的效果反响非常好,不仅没有退单,而且复购率和转介绍率非常高。经销商反映,自己的区域市场矿宝的市场占有率能够达到90%以上,如果拿综合销售成本核算,矿宝的成本很低,相比较于其他同类产品,保证质量的同时,矿宝的成本并不高,而销售率很高。如果拿一年的利润贡献率作比较,矿宝名列前茅,并不“慢”。
可鉴,衡量一种营销模式的优劣,快慢只是一个参数,而且不是最重要的参数,最重要的还是可持续稳定的销售效果。而支持销售效果的前提和根本就是产品的效果。
另外根据不同的市场情况,会有不同的战略打法,4天的“慢”销会结束,会根据情况组织开展各种文化会,可谓“小中有大,大中有小”。目前都取得了非常好的业绩。
宋总介绍到:矿宝自2006年进入中国市场,至今已经十个年头,是会销界名符其实的常青树。在谈到对会销市场的发展前景时 ,宋总说,国家相继出台了《广告法》和《食品安全法》,这对整个行业无疑是重大利好,国家制度越严格,越有利于规范市场,让健康行业回归正常的良性轨道上来,也会使真正的好产品获得更好的市场成长空间。

我们祝愿,海斯宝和它的慢销,越做越好!