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庞厌庆,会销产品成为品牌的支撑点在于不改初心
2016/3/10
庞厌庆,北京兆鸿天一生物科技有限公司的总经理,他对会销的热爱与执着,发自肺腑。2011年,庞厌庆把牛樟芝在中国大陆做得红红火火,那时,在中国经销牛樟芝的只有庞厌庆和他的团队,由此庞厌庆也堪称中国经营牛樟芝第一人。
但是,在一次聚会上,朋友说:庞总,你虽然把牛樟芝做得很好,目前国内也只有你一家来做,但是台湾牛樟芝有很多供应商,一旦进入大陆,会有很多经销商做这个产品。朋友的话点到即止,庞总却马上意识到:一旦多家经销商在大陆做这款产品,市场就会乱。
于是,他开始物色独特产品,这个独特是在产品保健效果确切的前提下,能够确保具有唯一性,不仅在经销权上确保唯一性,而且从厂家对产品的控制上也具有唯一性。在此后两年的时间里,庞厌庆先后考察了日本、德国、台湾的产品,2013年,他最终确定了台湾产品蚬黄金。这款产品完全符合庞总的独特定位,产品产地独特具有不可复制性,产品产地、产品研发成果都已经被台湾东瑞集团买断,这款产品的科技研发用了5年时间,产品效果确切。如此优秀的产品,东瑞集团视如珍宝,不舍得放弃亲自开发大陆市场的经销权,庞总也对这款产品视如珍宝。两方经过协商,正可谓英雄爱好汉,庞总把兆鸿天一做成了东瑞集团的子公司,但是经营决策权在他,这样两方都很满意。协议达成后,庞总果断撤出了牛樟芝市场,而事实证明他的判断是正确的,2013年开始,牛樟芝市场多个产品进入大陆,经销商之间相互竞争,压低价格,市场混乱。
东瑞集团郑重告知庞总,蚬黄金在大陆可以三年不盈利,但是不要伤害品牌。庞总为集团对品牌的珍视,十分感动。在会销界,做出响当当的品牌,这也正是庞总的希望。为此,庞总在经营市场上有三个不合作:和快销商不合作,要求带货下市场的不合作,要求年底给政策冲量的不合作。这三种情况,在营销模式、价格策略、服务质量上都会有损于蚬黄金的品牌树立。
兆鸿天一目前全国有400多个经销商,他在经销商年会上强调:合理的社会分工,是商企共赢的必要保障。作为厂家,在打四非时期,逆流而上,在央视上做栏目,彰显产品过硬品质。在京沪高铁上做广告,在浙江我们创作越剧《蚬公故事》,为经销商做好品牌支持,我们连续四年获得中国质量万里行的荣誉认证,确保产品的一流品质,这是我们该做的。对于如何上客户等这些应该是经销商做的分内之事。
厂家提供产品一流品质,使很多用过的人重复使用,长期使用。经销商则需要提供真诚的服务,蚬黄金的浙江省代三年来只做蚬黄金这一款产品,经常举行不带销售的旅游活动回馈会员,甚至做到鸡蛋价格贵时,专门购进一批鸡蛋,低价卖给会员。身体与亲情服务的到位,带来了长期稳定增长的会员,会员们对蚬黄金品牌的认知度、美誉度、忠诚度非常高。
谈到会销产品成为品牌的支撑点是什么?庞厌庆说,就产品说产品而言,是一流的品质和真诚的服务,但是对于企业、对于操盘者而言,处理好长期利益与短期利益的关系,一本初衷,初心不改,才是最难的。如果为短期利益所蒙蔽,则后期会付出更多。
正是因为坚持支撑点,守住初心,蚬黄金在进入大陆市场的第二年就已经开始盈利,2015年公司销售额已经达到7000多万,2016年年初,夕阳美北京公司经过5轮谈判,拿下了北京的经销资格,销售业绩突飞猛进,而消费者口碑也直线上升。

庞总谈到会销行业的发展,他坚信行业发展会越来越好,越来越阳光。会销是一种先进的销售模式,而正因为如此,会销的环节,一旦被利益所诱惑,就容易走偏。有些人销售一旦不顺就做311,风声紧了就卷包回家,风声过了就再回来干,这不是真正的会销人。今年选这个产品,明年又选那个产品,这不是做长线,不是做品牌。